占据先机 寿险转型已入“下半场”

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我们的记者傅秋实

2017年是寿险行业转型的初始阶段。正如中国人寿上半年业绩报告所言:“上半年，监管部门坚定不移地加强监管，促进了行业的回归原点。寿险行业已进入更加注重服务、技术和风险防控的新阶段。”

面对新的变化和趋势，四大a股上市保险公司加快了转型升级的广度和深度。与其他市场参与者相比，他们基本完成了“专注个人保险渠道和长期支付业务”的“上半年”发展目标，率先进行了行业转型调整。

保费增长率高于行业

从四家上市保险公司的稳定中，我们可以看到一两个保费增长率。特别是去年同期，全行业原始保费收入平均增长率为50.32%，中国人寿、平安保险、中国太平洋保险和新华保险的增长率分别为24.8%、32.7%、31.6%和-2.2%。

在回报保证的大趋势下，今年上半年行业平均增长率降至25.98%。但是，上市保险公司的增长率并没有出现:中国人寿实现了原保费收入3459.67亿元，同比增长18.3%；中国平安2265.16亿元，同比增长38.67%；CPIC为1105.51亿元，同比增长34.43%。新华保险仍然是唯一保费下降的上市保险公司。保费收入612.39亿元，同比下降13.79%。然而，这一结果是新华保险所期待的。按照计划，完成业务结构调整和转型需要两年时间。预计2018年业务规模将从目前的业务规模恢复增长。

由此可见，经过转型，上市保险公司已经走出了自己的节奏。尤其是平安和中国太平洋保险，去年实现了30%以上的增长率，今年仍保持在30%以上，超过了行业平均水平。

自今年年初以来，中国保险监督管理委员会(保监会)不断发布文章，敦促行业保证回报。从保费收入结构来看，继续缩小批发业务规模、加快期货业务发展仍是上半年上市保险公司业务调整的主要方向。

在这样的大方向下，上半年中国人寿的续保保费同比增长39%，达到1804.95亿元，占总保费的52.17%，首次超过新的单一保费，被董事长杨明生评价为“历史性变化”；中国太平洋保险新增保险和续保业务增长率分别达到35.8%和33.6%，上半年保费收入首次突破1000亿元；新华保险的银行保险渠道直接取消了批发业务计划，专注于分期付款业务。10年及以上的保费规模近年来达到新高，占第一年保费的56.7%。

新业务的价值继续快速增长

在数量和质量同样增长的驱动下，上市保险公司实现了新业务价值的快速增长，这是寿险经营的最佳指标。中国人寿上半年新业务价值368.95亿元，同比增长31.67%；中国平安385.51亿元，同比增长46.19%；中国太平洋保险197.46亿元，同比增长59%；新华保险71.53亿元，同比增长28.81%。除了中国人寿，其他三家公司的增长率都高于去年。

"上市保险公司最大的亮点是新业务价值的增长率."根据广发证券研究报告，“特别是考虑到年初以来对快速回报和理财产品的限制和清理，上半年新业务价值的增长速度反映出在行业的回报保护后市场需求依然强劲。”

在产品方面，上市保险公司都加强了保底产品的开发和推广。例如，中国人寿继续推进产品多元化战略，担保业务发展迅速；中国平安完成了儿童安全产品“儿童和平与福利”的升级；新华保险继续增加保底产品销售，健康保险业务收入166.02亿元，同比增长43.9%。

中国太平洋保险相关负责人告诉记者，一方面，公司积极应对新的监管规定，全面提升保质产品的保险覆盖面进一步扩大；另一方面，从客户需求出发，我们不断优化产品责任，扩大产品保护范围。通过长期担保业务的大力推广，CPIC产品的平均支付周期提高了22%；重病患者的平均保险金额从2016年的8.1万元增加到2017年上半年的8.9万元。

个人保险人力仍然是关键

无论是新业务价值的提升还是担保产品的销售，个人保险渠道都是上市保险公司的绝对主力军。例如，中国人寿的个人保险渠道为保费贡献了65.72%，为新业务价值贡献了91.23%。

因此，增加员工数量，成为上市保险公司，仍然是整个寿险行业最重要的任务之一。上半年，中国人寿个人保险渠道人力157.8万人，同比增长22.33%；平安132.5万人，同比增长26.67%；中国太平洋保险有87万人，同比增长49.48%；新华保险拥有员工33.3万人，同比增长18.51%。四家保险公司个人保险渠道的人力增长率与新业务价值增长率完全一致。

由此可见，人力数量和生产能力水平是决定上市保险公司新业务价值的关键。国信证券研究报告指出，尽管用“代理人的第一年保费/第一年保费”和“第一年已付保费/第一年保费”两个指标来衡量，新华保险的上半年费率分别为71.7%和87.2%。可以说，“大保险模式”已经确立，结构调整即将完成。然而，实现新业务价值的“量和价的上升”仍然取决于人力的增加和效率的提高。目前，新华个人保险渠道代理的效率没有得到很大的优化。

以上半年新增业务价值和人力规模同比增长最快的CPIC为例，开展了一系列提升个人保险渠道规模和质量的推广工作。例如，通过推广“新基本法”和招聘计划，实施“增优、增强、增固、增产能”的团队发展战略，重点围绕“前两个月持续增加健康人力”和“实现强结构商务房数量”等核心指标，提高人力开发的质量和效率。另一个例子是不断优化“科技个人保险”应用，并从四个方面为近30个功能提供营销支持:展览助理、服务管家、贴心秘书和超级智囊团。截至今年6月底，CPIC寿险营销员月平均人力达到87万人，同比增长49%；月平均健康人力32.6万人，同比增长45%；月平均持续健康人力13万人，同比增长36%；月平均超编19万人，同比增长49.2%；第一年人均佣金收入同比增长超过12%。

海通证券(Haitong Securities)分析师徐婷认为，在完成“专注于个人保险渠道和长期支付业务”的“上半年”发展目标后，上市保险公司进入“下半年”，提高长期担保业务和代理生产率是深化价值转型的最重要起点。