上市汽车经销商财报反常回暖 电商渠道成为幕后推手

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从前，汽车经销商的生活每况愈下。然而，根据最新数据，似乎有变暖的迹象。从主要上市汽车经销商集团的半年度报告来看，业绩总体上有较高的增长。中国大汽车(600297，诊断学)上半年收入同比增长30.78%，净利润同比增长57.7%；中圣控股(港股00881)上半年收入同比增长20.7%，净利润同比增长53%...

为什么在汽车市场整体低迷的情况下，经销商群体的表现会变得更好？业内人士表示，这主要是由于经销商的精细化管理、中间业务的发展和网络布局的优化。

那么，在国内新车市场连续七年位居世界第一、汽车数量超过2亿辆的背景下，经销商们最近的回暖是回暖，还是冬天会变成春天？

经销商已经开始转型

在宏观经济环境和汽车市场的双重压力下，经销商集团自2016年开始走上转型之路，并普遍加大了对二手车、金融、精品等业务的投资。在新车销售方面，优化自身的销售网络以适应消费升级的趋势。

今年以来，中国大汽车继续实施并购发展战略，恢复了超豪华、豪华和中高端品牌网点，强化了综合服务，提高了盈利能力。在优化新车业务的同时，售后服务、二手车、融资租赁等业务也快速增长。

大集团(601258，诊断部门)也从转型中受益。虽然乘用车收入保持较低增速，但金融、保险、精品等增值服务收入均大幅增长，新能源汽车和平行进口汽车销量超过去年。为了适应新形势，巨集团也加快了旅游市场的布局，推出了鼎鼎汽车，并加大了整合公司资源和盘活资产的力度。

从行业来看，国内汽车市场已经进入买方市场，新车销售已经进入微利时代。因此，经销商从管理中寻求利益越来越重要，这已经成为提高利润水平的重要手段之一。同时，大型经销商群体的整合效应更加突出，行业集中度不断加强。

市场竞争形势依然严峻

数据显示，今年前7个月，汽车产销同比仅增长4.7%和4.1%，其中乘用车产销同比仅增长3%和2%。业内普遍预测，2017年汽车生产和销售将仅增长5%左右。虽然汽车市场保持了“小幅增长”的势头，国家汽车产业政策的推动也催生了各种新的汽车业态和新的商业模式，但市场竞争依然严峻，经销商进一步增加销量的难度越来越大。

从消费者层面来看，中国汽车营销经理协会发布的数据显示，8月份消费者水平指数为44.63点，比繁荣和衰退线低5.37点，这意味着消费者的购买力仍然不容乐观。

令人欣慰的是，8月经销商库存预警指数降至47.1%，汽车制造商信心指数为52.67点，这意味着制造商仍对市场未来走势持乐观态度。

钟颖汽车集团运营支撑中心总经理严劲松指出，在当前的市场环境下，以4s店为主体的汽车经销商集团应该保持信心。未来可主要集中在三个方面:加强内部运营能力和改善发展，注重品牌和区域结构布局；不断推动外部业务的发展和创新，为差异化衍生业务寻找利润渠道；结合互联网+模式进行客户资产管理，开辟客户选车、购车、售后等整个价值链管理渠道。

北汽鹏龙集团相关负责人也指出，经销商集团应在人力、财务、经营管理等方面进行统筹规划，以实现经营管理的大幅提升和盈利能力的快速提升。

开放式创新是打破游戏的方法

无论如何转型，目的都是为了适应变化，创造更大的价值。经销商显然希望尽快摆脱对新车销售的严重依赖，但就实际情况而言，销售收入仍将是经销商未来很长一段时间内最重要的收入，而销售汽车也是开展高利润后市场业务的基础。

面对行业普遍存在的线索短缺、转化率低、客户流失等痛点，加强网上布局已成为共识。从实际效果来看，停留在汽车的垂直平台上比自建平台更划算。根据别克经销商的数据，在使用了汽车之家(athm)的销售宝贝产品后，由于数据丰富、准确，可以更好地了解消费者的需求，提高沟通效率，从而使引路邀请率提高了30%。

此外，技术创新带来的看车体验升级也让经销商受益匪浅。一家奇瑞4s店表示:“4s店在汽车之家的全景展厅可以提高顾客粘性，增加线索数量。通过开展ar红包活动，一周内获得的线索数量比平时多三倍。”

没有一种商业模式可以永远持续，也没有一种竞争力可以永远持续。北汽鹏龙集团相关负责人指出，从长远来看，经销商集团精细化管理的重要指标主要涉及服务质量的持续提升和集团效应的充分发挥。积极组织和参与各种营销和促销活动，尤其是网上营销活动，比以往任何时候都更加重要。“2017年上半年，车家强大的网上宣传渠道和大量高质量的销售线索为北汽鹏龙集团的业绩增长提供了良好的促进。”