以创新寻求小微金融服务突破

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针对小微企业在金融服务中面临的风险控制难、金融体系不完善、信息不对称、成本高等问题，乐山商业银行探索了一系列解决方案。长期以来，乐山市商业银行坚持“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”的宗旨，坚持“同生活、同繁荣、同发展”的核心理念，充分发挥小银行的巨大成就，积极创新小额金融服务，成为地方实体经济和小微企业的服务先锋。

研究形势，主动行动

近年来，欧债危机持续，全球贸易保护主义重新抬头，诸多不利因素向中国传导，作为中国经济发展动力的“三驾马车”外贸出口持续下滑。在我国三阶段交叉的背景下，消费不旺，“三比一、一减一补”、利率市场化、民间担保体系不完善等问题给银行经营带来了前所未有的挑战，尤其是在支持小微企业方面。与此同时，“一带一路”、供应方改革、农村经济体制改革、自由贸易区建设和“互联网+”等重大机遇摆在银行面前。

乐山商业银行积极响应“新常态”，主动改革创新，转型发展。目前，四川省区域银行结构初步形成，10家分行异地开业并获批融资，持有3家傅敏系列村镇银行，网点总数100个，覆盖11个市(州)60多个县(市、区)，是全省分行数量最多的城市商业银行。截至2016年底，乐山商业银行资产达到1017亿元，成为四川省第四家进入“1000亿俱乐部”的城市商业银行，区域品牌影响力大幅提升。

面对挑战，乐山商业银行的小额金融服务始终着眼于转型、打造特色、寻找出路。小微企业贷款余额2016年达到181.47亿元，占我行贷款总额的69%以上，比我行贷款增速高出3个百分点。支持2万多家小微企业，多年来实现了小微企业贷款“三不低于”的目标。

改革创新促进转型

自2007年起，乐山商业银行开始实施小额信贷“蓝海”战略，并努力向小额信贷服务转型。以专业队伍建设为突破口，以个体工商户和小额信贷业务单位为代表的10多家专业机构相继成立。以产品创新为切入点，先后开发了以诚信贷款、抵押+信用贷款、黄金土地转让贷款、小额中转贷款、易居贷款为代表的特色产品。不断完善小额信贷“六大机制”，初步形成“小、精、新、简、快、专”的特色。为了适应国内经济形势、市场需求的新变化和自身发展的需要，乐山商业银行近年来围绕五个重点，大力推进小额金融服务转型。

(一)建立“双核多层次”战略，转变经营理念。加强乐山大本营建设，促进异地分行和村镇银行发展的“一体两翼”战略，将调整为以成都和乐山为双核，其他分行和村镇银行为多层次的“双核多层次”战略，纳入乐山商业银行2016-2020年五年战略发展规划。其中明确提出，到2020年底，乐山商业银行将建成“四川一流、西南知名、区域一流”

乐山商业银行整体发展战略的调整促进了经营理念的转变，具体体现在:

首先，服务区域已经从乐山和眉山转变为该省的主要经济城市。乐山商业银行现有分支机构覆盖了四川一半以上的地市级，服务区域的经济总量已超过全省gdp的70%。业务范围从乐山、眉山扩展到全省，小额信贷服务渠道不断拓展，服务对象不断扩大。过去，乐山商业银行很难在提供涉及产业链的金融解决方案方面有所作为。现在，乐山商业银行可以与省内重点企业合作，通过“公司与小微企业整体联动”的营销模式，围绕国家、省市重点项目，为众多小微企业提供金融服务。

第二，业务发展已经从不同机构的分步推进转变为整体推进。过去，乐山商业银行新设分行为了快速站稳脚跟，扩大影响力，一直坚持“公司业务第一”的定位，业务结构不合理。现在，乐山商业银行在开设新分行时，已经把小额信贷、个人理财和公司业务放在了同等重要的位置，力求业务的均衡发展。

第三，业务重心转向既定的区域市场定位。一是乐山商业银行成都地区重点挖掘全省经济中心潜力，重点发展重点产业集群，挖掘产业链上下游小微客户，促进整体联动，加强“大项目强小微、大市场小微”发展。乐山商业银行先后与四川能头集团、领地集团、陈明集团、成都蒙阳水果市场建立了战略合作关系。在不到一年的时间里，已向能源投资产业链中的小微企业投资近3亿元贷款，30多家蒙阳果菜商户也获得了乐山商业银行的流动性支持。二是乐山商业银行市分行注重地方经济特色，重点推广房地产贷款等标准化产品。同时，针对主要商业区、专业市场、行业协会等领域，积极探索“弱抵押弱担保”的信贷产品方案。泸州分行抓住自贸试验区建设机遇，以住房贷款、商业贷款和连续几年贷款为切入点，在西南商贸城商业区成功营销开发商、商铺按揭客户、周边学校等客户。其中，通过与西南商贸城的紧密合作和优质服务，向购买商业地产的客户发放了250多笔金额超过5500万元的按揭贷款，在一定程度上促进了项目地产的销售。三是乐山商业银行区县支行瞄准农村金融市场，更加关注新农村经济实体和农村交通、医疗、教育等公共服务领域，稳步推进金地系列贷款、小额担保贷款，发展创业贴息贷款，扎实做好扶贫工作。例如，洪雅支行主动为瓦屋山旅游度假区的经营者开发了一个“农场贷款”，总信贷额为2000万元。16个农场的主人得到了乐山商业银行的信贷支持。四是乐山商业银行专业支行和小微支行进一步明确定位，深入社区、个体工商户和普通消费者，提高业务领域对专业市场的渗透力。如宜宾分行密切关注政和装饰城，主动联系市场管理，合作推出“商圈贷款”、“租金贷款”、“帮助贷款”等产品，受到商家的好评。

(二)以创新为动力，促进转型。过去，小额信贷的“蓝海”已经变成了“红海”。面对日益激烈的金融竞争，只有坚持创新，寻求突破，不断满足客户的需求，空才有生存的空间。

一是机制创新。根据监管导向“六个机制”的要求，乐山商业银行优先支持符合国家产业政策和信贷政策的小微企业、具有品牌、渠道和服务优势的物流商贸小微企业、具有科技含量和市场前景的小微企业。优化小额信贷流程和审批制度，启动小额信贷业务sop流程管理，平均贷款审批时间比其他银行少3-5个工作日。将风险违约概率原理和单个业务的营业收入和成本计算应用到定价工作中，小微定价管理机制在不断完善。完善小微账户管理人员考核、培训和管理制度，实行差异化授权方式，建立专职审核人和审批人制度，逐步实现全行独立审核和联合审核相结合的审批模式，形成顺畅高效的业务和内控机制。本行实施人力资源“三力促进工程”，小额信贷行业产品研发、内部培训等专业群体相继运作，提高了弹性机制的效率。

第二，制度创新。乐山商业银行发布了《创新奖励管理暂行办法》和《乐山商业银行创新指导意见》，将管理体制、金融产品、技术创新和人才培养全面纳入创新奖励范围。

小额信贷以差异化实践为目标，在市场准入与营销组织、产品与信贷方案设计、经验总结与交流、绩效评估、客户经理培训和人才储备等五大核心体系上进行了创新，形成了一套具有企业特色、充满活力的基本体系。最近，乐山商业银行先后完善了《小微企业信用尽职调查管理办法及实施细则》、《不良贷款责任认定和调查管理办法》、《关于建立容错纠错机制鼓励责任的实施意见》，极大地增强了小额信贷可持续发展的保障。

第三，产品创新。解决小微企业融资问题，关键是丰富和创新信贷产品。近年来，乐山商业银行主动下沉服务，坚持产品创新的“双轮驱动”。先后开发和完善了30多种小额金融产品。住房、商店按揭+信用贷款、小额转贷款和两权按揭贷款在当地乃至全省都是首创。总行根据国家政策和信贷政策的变化，每年对产品手册进行梳理和更新，确保主要业务品种继续发挥作用。近年来，乐山商业银行逐步调整产品创新思路，鼓励分行开展自下而上的创新活动，并在条件成熟的地方先行先试，逐步推广。没有传统的抵押品，一些涉农企业很难筹集到资金。左，梅山市农场的主人，是一个普通的农民。自2012年以来，他承包了近200亩土地种植川芎、水稻和泽泻，具有良好的市场前景。然而，由于缺乏传统抵押品，很难借钱购买杀虫剂、化肥和种子。乐山商业银行及时介入，推出“双权抵押贷款”。只花了两天时间就处理了所需的贷款，解决了农场的迫切需要。

第四，管理创新。在授权管理方面，管理层根据不同的管理水平、风险状况和业务品种对分行进行了区分和再授权，并对分行的整体营销计划进行了专项授权。两者优势互补，提高了业务控制和运营效率。在营销渠道建设方面，乐山商业银行非常重视与各级政府、财税部门、国有担保公司的合作。积极与财税部门互动开展财税金融互动，积极与中国人民银行对接开展应收账款质押融资，积极与登记机关沟通提高登记及时性，积极与中小企业局合作提供培训和咨询服务，积极与省级国有担保公司合作建立差异化风险分担机制，基本实现特定行业、特定地区乃至特定项目的差异化风险分担目标，银企银商合作进入快车道。截至目前，已成功举办10余场融资对接会，300多家企业与乐山商业银行建立了合作关系。

(3)利用好信息技术的政策，有效地为肖伟服务。2013年1月，乐山商业银行发行15亿元小额金融债券，成为四川首家发行小额金融债券的城市商业银行。此后，先后发行了三种农村金融债券和绿色金融债券，分别得到了中国人民银行小额贷款和信贷资产质押再融资的支持。三年来，累计发行金融债券118亿元，支持2900多家小微企业和个体工商户发展。乐山商业银行通过发行和使用金融债券，系统地向评估公司、会计审计公司、经纪公司等机构学习，不仅开阔了眼界，也促进了创新能力的转变。乐山商业银行以小额贷款政策的实施为契机，准确服务小微企业，采取了一系列措施，使贷款资金用好、活用好、特用好、用好。一是采取“1+1+1”的信贷方式，利用“小额转贷款”支持小微企业和适度规模的现代农业企业的生产经营，并向企业发放政策红利。二是最高贷款利率降至6.15%，比其他同类贷款低2-3个百分点。它承诺不收取其他费用和增加额外费用，以尽量减少享受小额贷款和再融资政策的企业的融资成本。第三，效率优先，快语领先。乐山商业银行加班加点，仅用两天时间就开发出了有针对性的产品——“小支行转贷款”，设计了适用于央行小支行再融资政策的业务流程，制定了相关协议、承诺等法律文件，成为全省首家推出小支行再融资的金融机构。第四，在各级人民银行的大力支持和各级政府的通力合作下，高质量地召开了三次大型银企对接会议和一次现场会议，讨论小微企业金融支持方案。第五，建立小额贷款示范基地，帮助企业加强管理，督促企业合规使用央行资金，推动许多企业走上持续、健康、稳定发展的轨道。中国人民银行成都分行将这一经验命名为“乐山模式”，正在全省金融机构中大力推广。乐山Queji食品是当地著名的传统小吃生产企业，近年来发展迅速。该公司通过抵押贷款获得了一些融资，但很难继续融资。主要问题是:公司大部分门店采用租赁形式，无法通过传统抵押贷款获得贷款；公司的经营有很强的季节性，需要大量的资金在节前储备；该公司是一个低利润行业，不能承受过高的借款利息。乐山商业银行为公司量身定制了一个融资方案:用“股权+商标权”的担保方式取代传统的实物抵押，推荐使用低利率的小额贷款，并实施“节前贷款和节后还款”来匹配现金流，成功帮助公司解决了融资难题。

践行社会责任，帮助肖伟造福民生

(a)促进减贫。乐山商业银行认真贯彻落实中央、省委、市委和监管部门的扶贫决策部署，紧紧围绕“精准扶贫、精准扶贫”的基本战略，积极行动，制定精准政策，不断加大信贷支持力度，提升金融服务水平，推进农村扶贫和智力扶贫，得到社会各界的认可和好评。一是向贫困地区和贫困乡镇派出帮扶干部和一秘，投入800多万元，帮助马边、金口河等25个村组。二是与多国政府合作设立风险补偿基金，在全村推广档案卡扶贫，共贷款52户，204.57万元。第三，加大对工业扶贫的投入。已预留约10亿元，其中甘孜棚改项目2亿元，峨边农业基地建设2亿元，谷林农村公路改造1.2亿元。第四，单笔贷款计划将“三农债务”、“小额贷款”、“绿色金融债务”投向了贫困地区的小微企业、农村专业合作社和小企业主，有效提高了贫困地区贷款的可获得性。五是网点发展延伸到贫困地区，甘孜、英山、合江相继成立，乐山商业银行的成熟产品、先进经验和优惠政策及时带到贫困地区。第六，全面推进智力扶贫，捐赠5所希望小学，帮助成千上万贫困学生实现求学梦想。

(二)面向农业、农村和农民的创新产品和服务。新一轮农村经济体制改革是通过资源的市场化配置，加大农业科技成果的转化，盘活农村资源，促进规模化农业发展，增加农民收入。乐山商业银行看到了中国未来农村市场的广阔前景，加大了对农村市场的研究、产品开发和服务渗透力度。2014年1月，乐山商业银行获悉全省将开展“土地出让收入担保贷款”意向后，立即启动市场调研和客户储备工作。2014年4月初，省政府确定了最终试点方案，京燕支行在一周内完成了产品和工艺设计。同时，指挥部开展了“学习全市优秀基层党员先进事迹”活动，了解到“原四川省农业厅副厅长退休了。”在放弃了大城市优越的老年生活，带着技术和资金回到家乡，并驱使当地农民种植橘子致富后，他们被“黄金之地”产品深深地感动和引导。三年来，乐山商业银行通过“土地出让收入担保贷款”和“农村两权抵押贷款”向93户农户提供了9400万元贷款。

(3)搭建就业创业平台。乐山商业银行积极与各区、县、市的就业局、财政局、担保公司沟通，搭建风险防范的创业就业融资服务平台。仅2016年一年，6家重点促进机构就向133户家庭发放了就业和创业贷款，金额达1158万元。乐山商业银行践行“同命、同荣、同发展”的服务理念。2014年，它首次在四川所有地方主流媒体上公开承诺，不会借钱给诚实的企业，也不会施压或接受贷款。主动造福企业，减轻企业负担，开发“续贷”和“生存贷款”两种不还款贷款产品，帮助20多家企业渡过难关，直接减轻企业负担150多万元。个人业务长期实行零收费，使数以千计的小微企业主受益，仅客户每年的利润就超过4000万元。

为方便符合条件的小微企业融资，乐山商业银行将一如既往地坚持小微金融服务机制、体系、产品、流程和风险控制技术的建设和创新。乐山商业银行将着力在两个方面寻求突破:一方面，加强小额金融产品的标准化和转型。总行正式启动我行小微金融产品标准化改造项目，按照sop标准进行标准化设计，逐一细化不同类型小微客户的风险控制模型，力争小微金融风险评估控制数据化、量化，使合格客户真正简化和加快风险控制；另一方面，全面推进小额信贷网络化，“大数据助肖伟”。总行设立了互联网金融部，协调全行主要业务和服务向互联网金融的转移。小额信贷启动了一个基于大数据收集和分析的项目，并设立了一个专门的职位来分析数据和开发适应互联网发展的金融产品。

(作者是乐山市商业银行行长)