经济新常态下银行应注重内涵式发展

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当前，中国经济发展进入新常态，经济发展速度由高速增长向中高速增长转变；经济结构不断优化升级；经济发展的驱动力已经从要素驱动和投资驱动转变为创新驱动。

新常态下，商业银行利差收窄，利润增速放缓，资本补充压力加大。银行需要改变经营方式，坚持内涵发展，提高综合业务水平和持续盈利能力。

内涵发展是新常态下商业银行寻求自身发展、应对市场竞争的发展模式和银行经营战略选择；它是一种集约型发展模式，旨在通过科学安排和合理配置银行内生因素和内部资源，建立自身机制，优化内部管理结构，积累和形成银行内在发展优势，促进商业银行经营管理质量的提高，从而提高商业银行的综合竞争力。

新常态下，选择内涵式发展，即在经营管理过程中注重处理好几个关系:一是眼前利益和长远利益的关系，避免急功近利的思维和业绩驱动的经营行为；二是规模与效益的关系；第三，发展速度、效率和质量改进之间的关系。

在客户营销定位方面，要求银行运营商重视分析整个客户供应链中的产品需求，创新营销手段，研究设计差异化产品方案，实现客户综合贡献能力的提升。通过对客户的上下游营销和产品服务，银行产品的应用率不断提高，有效的客户价值链不断延长。顾客营销不仅关注大企业的营销，也关注零售企业和小企业。零售客户管理以中高端客户为重点，以贵宾客户和财富客户为核心发展客户群。

在客户营销管理方面，应摒弃信贷业务促进存款增长的“传统方式”，更加注重客户粘性的改善。为客户实施“三大营销和三级管理”。“三大营销”是指在客户营销中，我们要努力成为客户业务的主导银行、主导银行和主银行。其中，牵头行是指客户的银行业务主要在该行办理；牵头行是指由我行办理的重要银行业务；主银行意味着我行已经成为客户银行的主要经办银行之一。对客户的“三率管理”要求在客户管理评价中综合考虑客户的结算率、产品覆盖率和综合贡献率。对于“三率”低的客户，建立合理的退出机制。对于重点客户，按照“三主营销、三率管理”的要求，研究设计差异化服务方案，加强产品配置，努力提高产品覆盖面。

在客户营销组织的推广中，商业银行应摒弃银行机构和业务部门“单干”和“单干”的粗放式营销方式。内涵式发展倡导创新内部营销组织结构，树立业务联动和全球营销的理念。

商业银行的内涵管理不同于精细化管理。新常态下，商业银行管理者在竞争的“红海”中往往选择流程的简化与精细化管理之间的矛盾，以及整个流程的业务效率与风险管理之间的矛盾。银行管理者通过系统分析和效率控制，纠正发展中的不足和偏差，树立优质、高效、合规、稳定的管理优势。

在银行的具体管理中，银行管理的精细化往往导致复杂、冗长和臃肿的管理过程。商业银行内涵式发展以客户类别、核心业务类别和运营效率类别为判断要素，通过指标的比例和结果帮助管理者分析并获得量化结果，从而找到最佳投资时间和数量，获得更高的管理效率和效果。

新常态下商业银行的内涵式发展要求银行管理者规避风险管控的压力，导致业务停滞和发展机会的丧失；我们不应弱化风险管理，片面追求规模扩张和盲目发展，导致重大不利风险。目前，国内大多数商业银行将风险作为一个相对独立的管理环节，由银行各级风险部门控制。这种管理结构已不再适应银行经营和风险管控的变化。

在商业银行内涵式发展中，不良资产金额(率)、风险资本回报率等风险管理指标不仅要纳入评估体系，更重要的是，在风险管理机制方面，要建立嵌入银行业务流程的全面风险管控体系，形成涵盖准入前管理、持续监控管理、审计后评估管理等全业务流程的风险管理体系。商业银行内涵式发展需要在顶层管理设计中重塑银行风险管理，构建符合全面风险和评估的管理体系。商业银行应建立包括银行部门、后台部门、风险管理部门和合规审计部门在内的综合风险管理体系；对于信用风险管理，应形成贷款前、贷款中、贷款后对客户的全过程控制。通过细化信贷业务的申请准入和审查流程，涵盖项目申请审查要求、审查重点、审查时限、后续管理等环节，实现风险控制屏障前移和贷后客户潜力深度挖掘营销的整合；形成贷前主线的部门积极参与重要项目贷前调查，协助经办机构优化信贷方案。同时，加强信贷方案管理和差异化定价管理，提高客户经理的方案设计能力和议价能力，优先审批综合收入水平高的客户准入，积极推进银行信贷结构调整、客户结构优化和产品覆盖，深化公私业务联动。

此外，内涵式发展强调银行资本管理对业务运营的引导。银行决策者应将银行资本管理的意图融入自身发展思路和年度考核中，以指导各级分行做好日常业务活动。引导运营部门积极开展轻资本业务，改变过去以牺牲大资本消耗换取高增长的发展模式。注重资本约束的有效性，有效提高全行风险投资回报率。在减少高资本业务占用的前提下，进一步加大综合绩效考核中风险资本收益率的考核权重，引导全行积极全面开展轻资本业务，提高轻资本业务收入比重。同时，在业务准入方面严格执行风险投资回报率审批机制，提高全行风险投资回报率。通过经济效益评估，加大资源配置力度，从而达到有效缓解资金占用、提高资金利用效率的管理目标。