宋小菜反向供应链 瞄准生鲜B2B市场

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阿里是一名创业新兵:

宋逆向供应链瞄准新鲜b2b市场

实习记者沈北京报道

随着阿里巴巴上市给员工带来的财务自由以及员工持股禁令的逐步解除，阿里企业家已逐渐成为企业家圈中一支有影响力的铁军。根据it Orange的最新数据，阿里部门有450多名企业家，几乎是百度部门的两倍，是网易和盛大部门的三倍甚至更多。

淘宝中国馆的创始人于，在离开阿里之后，可能没有最大的创业项目，但肯定是最有基础的。宋于2015年1月创建，是一个农业b2b平台，为中小零售商提供土豆、洋葱等新鲜蔬菜，以及收集、配送和售后服务。

宋拥有一支豪华的创业团队，并获得了巨额融资，被称为“金汤匙出生”。公司产品技术总监为淘宝产品技术与开放平台原创始人颜德宏，营销总监为美甲创始人张琪，采购总监为麦当劳产品与蔬菜生产链创始人隋。

同时，公司还获得阿里十八罗汉之一的武勇明(吴妈)天使投资3000万元，以及idg Capital牵头的A系列融资1.04亿元。

阿里负责农业电子商务的俞凌冰为什么选择离开阿里的平台去创业？作为b2b生鲜农产品领域的后起之秀，宋与的游戏风格有何不同？宋一轮融资超亿元，idg的投资逻辑是什么？

去城市成为一个万亿美元的新鲜农产品市场

于从2012年接手阿里农业电子商务，当年为该部门带来了五倍的业绩增长。“2012年，是阿里乃至整个中国焕然一新的第一年。目前的农村淘宝和仙现生也是从那年开始规划的。”他说。

中国鲜活农产品市场现状是年交易量在万亿级，年增长率在15%左右。然而，电子商务的渗透率只有3%，97%的份额仍在网下高速流通。

3%和97%的差距是一个巨大的机会，但于凌冰并没有继续在阿里平台上做农业。“一方面，这是空和决策效率的问题。阿里有太多的市场选择，不需要在农产品电子商务上投入全部资源。另一方面，阿里想变得更轻，而英美烟草想以更轻的方式快速做到这一点，而不是垂直进入产业链。但你做得越轻，就越不能在行业中进行结构性变革，或在游戏中取得根本性突破。”他说。

宋给了他垂直产业链的机会。与淘宝、京东等农村大鳄、一亩土地等信息匹配平台以及连锁农户、美国菜等餐厅的食品配送项目不同，宋选择了城市中的农贸市场和传统保鲜店作为出发点，以蔬菜商贩为用户群体。

“分散的小农贸市场有固定的集散地，每天交易量稳定，约占全市蔬菜流通的70%-80%。”于表示，中国约有1200万个蔬菜摊贩，规模较大，每天的固定购买量在1500-2000元之间，过去的购买方式有很多痛点。

过去，蔬菜摊贩需要早起买菜，传统批发市场有潜规则，如强买强卖、缺斤少两、质量差。在宋的平台上，用户提前一天下订单，宋将在第二天约定的时间将菜送到社区接机点。如果蔬菜质量有问题，宋小盘可以退款，蔬菜的价格将比自己去批发市场的蔬菜商贩便宜10%-20%。

“过去，综合成本包括交易税和人工成本等。许多买卖双方都必须在一流的批发市场缴税。宋可以通过单一产品供应链的集中实现规模经济，在与上游谈判时也有较高的议价能力。”余对解释道。

但是，宋并不想取代传统的中间市场。余表示，只要一级批发市场、二级批发市场乃至农民经纪人能够满足宋的商业化需求，他们就能成为宋的上游供应商。在传统市场中，每一级都有30%-50%的价格上涨和10%的蔬菜损失。目前，蔬菜产业的平均损失率约为40%，成熟超市的损失率为10%-15%，但按照宋菜系的方式，损失率可降至2%以下。

匹配交易不是唯一的利润方向

于从逆向供应链、商业化管理、蜂巢社区冷链和分包运作四个方面总结了宋模式的差异。他说，传统的供应链是先生产后销售，宋和通过售前模式进行单个产品的收集，然后与上游供应链进行谈判。虽然蔬菜是非标准产品，但宋配菜在分类、标准化包装、售后服务等方面都能实现蔬菜商品化。

社区冷链是指宋菜所建的冷链系统，半径为3公里，自然解决了最后一公里的问题，用户可以在家里拿，所以宋菜所只有城际物流的成本。此外，宋只做最好的订单连接和信息化背后的数据操作，将采购端、物流端和销售端分包给业内有经验的合作伙伴。

目前，宋已在北京、上海、杭州、武汉等地开业。该平台有超过20，000名用户。平均每天的单价在400到500元之间，购买量甚至是1万元或2万元。于说，这个平台上有30-50个项目，包括土豆、洋葱和其他蔬菜，将来还会有70个项目。他认为，只有在垂直度严重的情况下，平台对某些产品的强烈影响才会更加明显。

“尽管宋尚未实现盈利，但随着业务规模的扩大以及采购、分销和销售成本的降低，盈利能力基本上不成问题。”他表示，撮合交易产生的收入不会成为宋的整体盈利模式，而平台会有不同的玩法。

“我们于2015年5月和6月开始联系idg。”俞表示，了解宋模式的投资者将知道该模式中哪些环节需要资金支持，并愿意投入资金。Idg在物流和金融方面有很多布局，这将为宋带来协同效应。

"当我看到天书(于凌冰在阿里的花名)时，我真的感到很高兴."idg Capital副总裁张海涛回忆说:“我们花了半年时间看了大约17个项目。但大多数都是供应餐馆的商品，我们不太同意这种模式。也有类似宋的项目，但团队太差了。”

双方谈判后不久，idg就敲定了对宋项目的投资意向。在谈到1.04亿元的首轮融资是否被高估时，张海涛告诉《21世纪经济报道》记者，一方面，鲜活农产品市场太大，小投资很难，需要很大的前期投资来辅助。据了解，宋计划今年在十几个城市开展新业务，而宋对的投资也将主要用于新城市的业务拓展。

另一方面，当时许多其他项目已经进入融资的B、C轮，而宋至少不能吃到苦头。“很多时候，我们项目投资的特点是，您的资金可以极大地改变竞争格局，甚至影响获胜的可能性。”他说。

Idg还投资了类似的b2b交易平台，如寻找钢网、寻找塑料网和西部地区。“在选择项目时，一个必须有大的类别规模，另一个是要找到一个合适的团队来解决人们的问题。”他说。(编辑林坤)