月入500万两年5轮融资 乐摇摇如何在娃娃机风口飞起来

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资料来源:无冕金融作者:何@广州

2017年初，“老式”玩偶机迅速上升到风口位置。

2017年7月，在玩偶机器行业辛勤工作了两年的乐进入了在线市场，成为在线捕捉玩偶的基础服务提供商。联合创始人徐德强对Innocent FinanciaL表示:“我们一直想做的是将线上和线下结合起来，成为一个增强企业能力的平台。”

乐尧尧自2015年成立以来，通过构建硬件+saas系统(通过互联网提供软件的模式)的集成平台，为线下布娃娃机提供服务。目前，它已经积累了15万个玩偶机器，覆盖全国600多个城市，市场份额超过70%。在过去的两年里，乐耀耀先后完成了五轮融资，融资总额约为1.6亿元。

乐尧尧如何在两年内成为行业领袖？在网上捕捉玩偶受到了资金和用户的质疑，因为这很难推广，用户体验也很差。为什么乐尧尧仍然坚持在网上布局？

玩偶机器服务提供商的月收入为500万英镑

2015年，在“黑马创业营”的课堂上，陈看着女儿在手机上骑着摇马的照片，回忆起孩子想玩摇马但父母在日常生活中没有硬币的窘境。灵感突然出现，她和她的室友徐德强头脑风暴。两个人像打了鸡血一样，一聊到凌晨四点半。

▲乐的两位创始人徐德强(左)和陈。

一天晚上，动作学校的陈和徐德强创办了乐，为需要硬币的娱乐设备提供解决方案。乐尧尧以微信公众账户的形式切入娱乐市场，并建立了一个准确的线下流量入口。他们认为:“摇车和玩具娃娃一次1元。如果这1元钱由广告商承担，他们也很高兴。”

他们起初并不关注玩具娃娃，而是关注摇车，但很快发现摇车覆盖的人群范围很窄，广告商从用户那里获得的数据日益减少。乐瑶开始寻找新的出路。

当时，玩偶机器市场迎来了由技术驱动的变革。据艾传媒咨询(Ai Media Consulting)报道，2015年初，移动支付规模实现了井喷式发展，2015年第一季度移动支付金额为39.78万亿元，较2014年第四季度大幅增长422.7%。移动支付的普及已经影响了人们的支付习惯。年轻人口袋里的现金和硬币越来越少，玩偶所有者迫切需要离线玩偶机器上线。

另一方面，广泛的管理使得离线玩偶机器效率低下。据徐德强介绍，在传统的操作模式下，布娃娃机的操作人员很难获得日常操作的数据，只有简单的账目。硬币兑换还会带来操作风险，如员工的自我盗窃。

因此，开始转向玩偶机器。该团队独立开发了支付箱和saas系统，并免费提供给玩偶机器操作员。他们每天都通过系统获取业务数据和用户消费。徐德强告诉《武门财经》:“网上支付使娃娃主人的收入增加了20%，人工成本下降了10%。”

▲乐尧尧自成立以来已获得五轮融资。

勒尧尧还嫁接了广告系统。用户通过扫描线下布娃娃机上的代码来关注广告商的微信公众号，并回复“666”等密码以获得游戏货币，而乐则根据用户数量向广告商收费。目前，乐已与一、新世界、十点阅读等多个微信平台达成战略合作。、以及大量品牌所有者也选择与乐进行深度合作，如李白、蜜芽、万达等。

在全面转向玩偶机器之后，乐尧尧的数据一路走红，并在两年内成长为一个行业巨头，占据了超过70%的市场份额。2018年第一季度，该公司与许多广告商签订了数千万份合同，日收入约为20万元，相当于一个拥有五台玩偶机器的小老板的年收入。广告系统是乐尧尧的主要收入来源，占总收入的70%以上。徐德强告诉吴冕金融:“目前，它已经实现了盈亏平衡，每月收入近500万。”

如何上网？

8月，在线娃娃被推到了风口浪尖，企业家蜂拥而至，视频流量巨头也纷纷进入游戏。乐尧尧领先一步，并于7月开始准备在线玩偶捕捉。目前，已与熊猫电视、快乐娃娃捕捉等平台建立了合作关系。

目前，一台布娃娃机一天的收入超过500元，用户的平均消费金额接近100元，活跃度高，月保持率为5%-10%。然而，知道“一个应用程序不能单独形成一个相对大的规模。”因此，在这场抓举战中，无意与每一位选手在跑道上赛跑。相反，他想成为一名轨道旁的送水人。

乐尧尧通过合作制造商控制了1000多台玩偶机器，为在线玩偶捕捉平台提供专业的一站式服务，并为整个行业赋权。这样，在线交通平台和乐各司其职，取长补短，效率最大化。

▲乐布局线上的1000台布娃娃机的机房。

徐德强告诉《吴冕金融》:“目前，在网上抓娃娃很热，但最终，C端的战争必须由左翼主导，这与‘百团战’和‘千广播战’不会有什么不同。”它必须是一种融资、消耗用户和再融资的模式。因此，坚持认为，成为网上捕捉娃娃的基础服务提供商是一个真正的大机遇。”

与离线免费服务不同，在线服务会根据不同平台用户支持的设备数量进行不同的划分。国内娃娃机市场潜力巨大。中国有600多个核心城市，机器总数从150万到200万不等。按每年3万元计算，总市场规模约为每年600亿元。徐德强认为，网上规模可能达到1000亿，因为网上规模有很多变化和延伸。1000台只是乐尧尧在起步阶段切入赛道的试验场。一旦形成规模，收入分成可能成为乐尧尧的财政支持。

在网络玩偶捕捉应用严重同质化的困境下，如何提高认知度、打造品牌是玩家需要跨越的生死之门。作为用户捕捉玩偶的主要动力，奖品尤为重要。在这方面，乐拥有垄断优势，已与数百家娃娃ip签订独家合同，成为中国最大的娃娃供应链接平台，遥遥领先于竞争对手。

值得注意的是，在网上捕捉娃娃的糟糕用户体验受到了批评。例如，遥控时很难准确找到放下爪子的正确位置，爪子总是在屏幕的边缘，遥控手柄不够灵活，大大降低了用户体验。

但是音乐有它自己的优势。在遥控技术方面，乐已与600多家专业硬件制造商达成合作，解决了玩偶机管理和抓力实时调整的问题。其自主研发的遥控设备与中国近1000家玩偶机器制造商和数百家主板制造商的型号兼容。

对于直播，乐耀耀提供对sdk、api或h5的简单访问，并实时报告用户数据和订单系统。每个交通平台都可以采用自己的解决方案。为了解决直播延迟的问题，乐耀耀每月一台机器的推送费用为1000-1500元。对此，徐德强认为，“技术上没有太大的瓶颈”。

它一直是线下玩偶领域的领导者。它在布局方面具有先发优势。面对这个1000亿级的市场，徐德强说:“线上线下整合是一个漫长的过程，前景是美好的，道路依然是曲折的。我们仍然必须坚持最初的意图，增强整个娱乐行业的能力，并继续向前发展，以提高行业效率并创造新的货币化模式。”