神龙商务政策再调整：落实大区制 权力进一步下放

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每一个记者卢嘉丽每一个编辑杨毅

9月8日，神龙公司召开干部大会，宣布深化业务领域改革的组织演进和人事任免。东风雪铁龙和东风标致品牌从原来的10个区域优化整合为5个区域，考核激励机制得到加强。

“对于经销商来说，建立一个大区域的最大变化是防止‘销售商品’。”一位东风雪铁龙经销商告诉《国家商报》记者，前10个地区和神龙对股市的压力导致经销商跨地区销售问题更加突出，价格混乱。从今年第二季度业务政策的变化到区域体系的实施，神龙有意改变以往的局面，回归正轨。

数据显示，今年前7个月，神龙累计销量达到16.89万辆，同比下降47%。面对巨大的市场压力和挑战，4月，神龙公司宣布在业务领域实施机构改革，优化营销管理体系和决策运行机制。今年6月，曾帮助一汽-大众打造百万辆汽车系统的安铁成正式接管神龙，这被视为神龙复兴的重要武器。

神龙表示，此次深化改革不仅是今年4月份业务领域改革的深化和延续，也是神龙适应当前业务发展形势、与时俱进提高区域营销效率的重要举措。

进一步分权

今年4月，神龙宣布在业务领域实施机构改革，按照“营销总部负责、品牌部负责、区域主战”、“权责对等、目标资源匹配”、“垂直管理与矩阵管理相结合、注重协同运作”的整体改革思路，加大了向营销一线和区域网点的倾斜。

9月8日，神龙公布了组织架构的演变和业务领域人员的任免，以进一步理顺业务领域的权责关系和组织职能。

这一变化的具体内容包括:强化商务部副部长对业务领域整体绩效的直接责任，强化其对下属部门的领导和考核权；为进一步落实区域体系，东风雪铁龙和东风标致品牌从10个区域优化整合为5个区域，并设立区域总监职位，加强对区域管理的区域业务的整体管理；重新匹配人员和职位；强化大客户功能，进一步扩大大客户销量；推进激励机制的优化和创新，在营销领域引入并实施薪酬激励政策；加快干部管理的专业化和市场化，使干部能够更上一层楼。

神龙集团相关负责人向《全国商报》表示，将10个区域整合为5个区域主要是基于两个考虑:一是行业内，大区域年销量在6万到10万辆之间。配置模式；第二，现有大区域的销售额贡献与权力和责任不相称。通过区域整合，有利于集中营销资源，紧握拳头做大事情，形成局部突破，提高营销效率。

“目前，我们两个品牌原来的区域分布还没有达到6万~ 10万辆的理想销量，这造成了销售贡献上的一些差异。例如，东风标致在不同地区的销售贡献差异高达1:4(A区和B区的销售供给)，而东风雪铁龙则高达1: 6。如果差别太大，资源分配就会不平衡。该地区经销商的数量和质量分布严重不均衡，这将造成区域管理的不平衡。”神龙的相关负责人进一步表示。

据记者了解，神龙实施区域制主要是为了进一步下放权力，将集中营销转变为分散配送模式。每个区域都有各种功能，如营销、售后服务和营销沟通。

一般来说，区域系统将实现权力向前推进，每个区域的主管都有公共关系、营销和销售的权力，并能控制其管理领域的各种资源。他们还可以根据当地的市场情况决定营销策略和宣传方式，即“第一个听到枪声的人做决定”，这样可以使决策更贴近市场，更符合终端需求。

“以前，总部发布命令，区域总监传达命令，经销商执行命令；现在新成立的区域主任是该区域的总指挥官，总部为前线提供强有力的支持。”神龙的相关负责人表示。

抑制跨地区销售

除了实行区域制外，两大品牌区域总监的岗位调整也引起了业界的广泛关注。一位东风雪铁龙经销商告诉记者，主管区域总监将直接晋升为区域总监。

对此，一位接近神龙的人士指出，神龙拥有丰富的产品线，意在调动所有人员的积极性。对于仍处于低谷的神龙来说，这可能是一个好转的大转折。

神龙公司总经理苏维斌表示，此次深化改革不仅是适应当前业务形势、提高区域营销效率的迫切需要，也是根据公司加强干部考核、转变干部作风的实际行为，加强人员激励、激发团队活力的有效手段。

具体实施到销售层面，上述东风雪铁龙经销商指出，东风雪铁龙的跨区域销售很普遍，设立大区域的最大作用就是防止“货逃”。“实际上，从第二季度开始，业务政策已经调整，这与之前的批量销售评估不同。现在，它是基于交付评估，库存状况已大大改善。”

就此，上述深隆相关负责人向《国家商报》记者表示，实际上，经过5个月的经营实践，市场销售呈现出积极的变化，这体现在门店库存结构“由高位向低位巩固”，库存结构系数继续大幅下降，开始进入良性循环。“我们现在的业务政策是以交付为导向。自今年第二季度以来，实施的商业政策是引进货物、控制库存和稳定整体。目前，网点库存继续减少。以前，许多经销商没有从制造商那里购买汽车，因为他们有大量库存。促进交付可以推动经销商进入汽车市场。”

神龙相关负责人进一步指出，区域管控力度不断加大，可以有效遏制“飞车”(即跨区域销售)与区域网点的恶性竞争；同时，随着商业政策变得更加透明和公平，产品结构不断优化，经销商的信心也将增加。

然而，此次深化改革后，神龙能否把握传统的“金九银十”销售旺季，走出销售低谷，仍有待市场检验。

编辑朱昱