《中国计算机报》专访华途总裁谢永胜——华途十年磨砺安全之剑

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涂画软件有限公司十年来一直是数据安全领域的解决方案提供商，为众多财富500强用户、中央企业、政府、金融等用户提供数据安全整体解决方案，并积累了超过1万名用户和200万台终端设备来保护数据安全。如今，一个价值数千万元的订单已经实现，但涂画的发展并不总是一帆风顺。

十年磨砺中国从孵化到腾飞之路

涂画总统谢永胜阐述了涂画发展的艰难历程:涂画十年发展经历了三个阶段。第一阶段是2007年至2012年的潜伏期。谢永胜坦言，2007年创业之初，当时数据安全的概念和产品形式还很模糊，用户对数据安全的了解还很少，基本上处于市场培育阶段，产品销售相对困难。当时，涂画可以说是一支摸索前进的队伍。经过两年的市场培育，用户逐渐认识到数据安全的重要性，对数据安全产品的需求也随之增加。

经过五年的孵化，涂画已经进入了发展阶段。在这三年中，从2012年到2015年，涂画开始离开浙江，走向全国。国家机构有计划地设立职位以增加工作人员。一方面，他们不断吸收优秀人才，另一方面，他们加紧技术开发。可以说，他们既练内功又夺地盘，都是真金白银投资。曾经，资本链中有一个缺口。此前，我们的企业规模很小，在2012年之前，我们是在几年后才奠定基础的。自2012年起，我们开始设立办事处，先后设立了三个办事处。从2012年底到2013年初，企业员工的工资无法支付，所以我用自己的房子作为抵押来支付员工的工资。谢永胜说这里有些情绪。我认为在2012年之前，我创办了一家公司，直到2012年之后，我才真正开始创业。对我来说，要把涂画打造成一个名牌和行业内的龙头企业是非常困难的。我认为我们应该考虑很长时间。我们应该保留技术，人才和各方面。这个阶段是真正的起步阶段。

2013年斯诺登事件后，从政府到企业再到个人，数据保护可能会出现问题，对数据安全的需求也逐渐增加。谢永胜说:我认为信息安全行业或网络安全行业的春天已经到来。从2012年到2015年，涂画奠定了坚实的技术基础，积累了许多用户。涂画产品也从最初相对单一的数据加密和解密产品扩展到了整个数据安全生命周期。

自2016年以来，涂画进入了第三阶段，一个快速发展的阶段。

全国市场一横四纵布局

在此期间，涂画开始实施横向和四纵向发展战略。一横指的是全国企业市场。通过充分实现渠道化，涂画让其经销商合作伙伴服务于企业级市场，并为其渠道合作伙伴提供技术、产品和培训，为当地企业服务。

现在，对数据安全有很多需求，对企业安全有很大的市场需求。涂画仅靠自身团队的销售和技术服务能力难以满足国内企业客户的需求。因此，有必要实施企业级全渠道。谢永胜说道。

那么，这四个垂直市场意味着什么呢？谢永胜解释说:“四个垂直”是指金融、运营商、中央企业和政府等全面深入垂直布局的行业。

为什么要进行四种垂直布局？这是因为四个垂直行业的许多用户只关注传统的信息安全防护产品，如网络安全、防火墙和入侵漏洞扫描。但是现在，随着科技的发展，他们的关注点已经改变了。他们意识到单一的传统安全产品无法解决整个信息安全问题，因此需要将数据安全和网络安全结合起来。

2013年，涂画最大单笔合同金额仅超过100万元人民币，而2014年，涂画最大单笔合同金额超过300万元人民币，到2015年，最大单笔合同金额为1000万元人民币。2016年，涂画单笔合同金额为4.5亿元。用户对数据安全的需求逐渐增加，在四个垂直行业呈现爆炸式增长。

在这些新的变化中，销售区域和行业需求特征也不同。谢永胜说:从地区需求来看，比如华北的北京，由于其作为政治经济中心的特点，很多企业都在这里设立了总部。这些企业用户对安全性有许多要求。这些企业可以统一从总部采购。因此，他们将与涂画有一个单一的大订单。但是，在其他地区，当地企业的单笔订单量一般较小。然而，企业用户在这些领域有很多需求，所以订单量很大。例如，在广东省，几千万元的大订单很少，几十万或几十万元的小订单很多。在未来，将会有很多机会去中国旅游，渠化是一个必然的趋势。

经过潜伏期和发展期，涂画在中国的技术和客户方面已经打下了坚实的基础，现在正考虑进入海外市场。事实上，无论是信息安全还是数据安全，许多国际安全企业都在全球范围内发展。

谢永胜认为，国内安防企业也应该响应一带一路战略，走出去为一些安防技术薄弱的国外客户提供服务。国内安防企业需要共同努力提高整体技术实力，以便海外市场能够认可中国的技术和实力。