美美与共时 相生共赢中―记一汽

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为了告别中国汽车市场的爆炸式增长，精耕细作是每个企业的唯一准则，它考验着从战略规划、制造、系统建设到终端营销的一系列环节。一汽大众作为国内顶级合资汽车企业之一，多年来一直保持着稳定的发展态势，尤其是与经销商的合作，处处体现了整个价值链的互惠互利。

古人说:“所以，君子不战而胜。”他所强调的是，在古代战争中，根据形势的变化，他能清楚地看到敌我双方的实际情况，灵活地作出反应，保证打击的胜利。吸取过去的教训，特别是在竞争激烈的商业战争中，强调系统规划，集中优势资源，以卓越的质量和服务赢得消费者。

一汽大众成都汇和4s店

为了告别中国汽车市场的爆炸式增长，精耕细作是每个企业的唯一准则，它考验着从战略规划、制造、系统建设到终端营销的一系列环节。一汽大众作为国内顶级合资汽车企业之一，多年来一直保持着稳定的发展态势，尤其是与经销商的合作，处处体现了整个价值链的互惠互利。

近日，一汽大众2017大众品牌经销商合作伙伴大会召开。一汽大众总经理刘分析了外部环境的变化，重点阐述了一汽大众2025年战略。同时，围绕2018年的业务目标，它把2018年说成是一汽-大众。只要经销商合作伙伴与一汽大众真诚合作，他们将不断提高管理能力，提高效率，创新营销模式

一汽大众副总经理、销售公司总经理董秀辉重点阐述了2018年双赢2.0战略的营销策略，重点是“聚集、发展、寻求、创新”，进一步落实新产品、新业务、新领域、新风格给参与者带来的新变化。他表示，今后，他将继续坚持经销商互惠互利的战略，重点提高经销商的规模和利润。他希望经销商合作伙伴和营销团队跟上步伐，努力实践，不要忘记自己的首创精神，充满信心，重燃雄心，尽最大努力实现我们的共同目标。

一汽大众成都汇和4s店

《经济日报》-中国经济网记者近日分别走访了一汽-大众的西部事业部和南部事业部，以及各自区域内的优秀经销商，从采访中了解到一汽-大众在欢迎200万辆车的销售规模和销量的同时，更加注重在厂商之间建立和谐共赢的关系，平衡规模、利润和可持续发展之间的矛盾，实现向“互利共赢2.0”阶段的跨越。

精细管理“让正确的人做正确的事”

“你也应该走上充电之路”，这是一汽-大众西部事业部总经理徐德成最推崇的理念。作为销售老手，徐德成已经深入一汽-大众销售18年。他总是喜欢用简单直接的语言来总结营销工作的经验。

一汽大众西区覆盖了空. 56%的地理区域目前，已有151家经销商开业。该地区地域广阔，消费者需求多样，产品偏好更倾向于越野车。这些特点对一汽大众来说无疑是一个巨大的挑战，尤其是目前suv产品的缺乏。如何取长补短将考验西科。

一汽大众广东吴彤凯骏4s店

“一方面，我们必须迅速做出反应。不仅如此，我们还必须贯彻总部提倡的由快变细的方针，确保当地的东西都在现场，一天都不打烊。”徐德成表示:“在平衡市场份额和经销商利润的前提下，确保战略落实到位，并指定专人工作责任制，进一步实现营销优化和落地。”

一汽大众东北区总经理张莉也持相同观点。他举例介绍说，推出“迈腾独家销售顾问”对一线销售团队进行分级管理，确保优势机型与优势资源相匹配，大大提高了销售效率。

对此，一汽大众成都汇和4s店深受感动。作为一汽大众营销渠道中的“新军”，成都汇和成立于2013年，先后荣获一汽大众新经销商、市场进取和开拓奖。自四年前成立以来，它取得了显著的成绩。预计今年销量将达到3000辆，营业额为3.5亿元。

由于一汽大众成都工厂的地理优势，成都汇和积极组织有兴趣的客户参观工厂，让消费者亲眼见证一汽大众的现代化生产能力和质量实力。在活动当月，销售业绩增长了46%。

据成都汇和4s店的投资者兼店长介绍，根据空大区域市场地理的特点，灵活开发三、四线市场，实现渠道下沉。这些措施包括在城乡结合部、超市、茶馆、餐馆等人群集中的地方设立“信息站”，大力拓展市场空间。

此外，针对消费者购车过程，西司积极开展“关键节点”突破，从客户收集、档案保存、试驾等方面提高了周转率。互动市场部密切配合总部战略部署的实施，每月开展主题推广活动，对全体员工进行严格的培训和考核，将压力转化为动力许德成说道。

双赢，提高整个价值链的效益

汽车企业想要获得更多的市场份额，经销商想要获得更多的利润，这似乎是一对自然矛盾，也成为近年来制造商之间频繁冲突的导火索。一汽大众如何应对这一行业问题？

"做好服务工作，共同解决问题."新任命的一汽-大众南方部总经理王胜利表示，这“说起来容易做起来难”，尤其是在被称为“日本大本营”的中国南方。打破固有的市场结构和历史因缘是很难的。

一汽大众广东吴彤凯骏4s店

就市场面积而言，一汽大众南区覆盖六个省，包括143家经销商。中国南方一直是日本汽车的大本营，拥有丰田、本田和日产等品牌。华南地区的销售额占总销售额的一半以上，而广东省的销售额则高达三分之一。

“我们秉承互利共赢的理念，确保营销措施扎实有效。一方面，我们将扩大销售规模，另一方面，我们将确保渠道的盈利能力，最重要的是发展全价值链业务。”王胜利说。

一方面，积极拓展金融衍生业务，提高整个网络的抵押贷款覆盖率，保持客户参与二手车置换、延长保修等业务，增加分销渠道的附加值；另一方面，它适应移动生活的新趋势，准确快速地获取销售线索，并利用互联网和移动终端的大数据来提高销售成功率。

特别是为了满足消费者的需求，一汽大众在南区专门推出了“定制版”车型。根据区域消费者的特点，增加了无钥匙进入和多功能方向盘配置，增强了产品的竞争力。

作为第一批“定制汽车”合作经销商，广东吴彤凯骏汽车有限公司相关负责人表示，该公司采用了三大类，即宝来、高尔夫和速腾，五大车型和60辆“定制汽车”。从销售效果来看，客户反馈非常积极，产品深受市场欢迎。

正是由于南区灵活的政策和艰苦的经营，一汽大众在华南地区的市场份额一直在增加。自2008年推出“南方战略”以来，截至今年，市场份额已达到9.2%，这一成就的背后，是制造商不断创新、互利共赢的最佳回报。(经济日报-中国经济网记者黄春眠)

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