凯迪拉克产品小年扛起销量大旗

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时隔四年，第一代的累计销量超过10万辆，最近，凯迪拉克的新一代xts上市了。这次盛会的主题是“打开一个新世界(600628)”。毫无疑问，新一代xts是凯迪拉克“新世界”的开拓者(300005)。作为品牌销售增长的稳定支柱，这是未来产品布局和产品迭代的制胜时刻。

乍一看，上汽通用凯迪拉克的营销总监冯丹在面对第二阵营“先锋”的成就时，回答问题时没有官僚作风，保持低调，让记者明白了凯迪拉克团队的谦逊来自哪里。他表示，尽管凯迪拉克在中国的销量连续20个月实现了两位数增长，但今年前10个月，累计销量为143，699辆，同比增长60.9%。到目前为止，这一成绩已经超过了去年11.6万辆的年销售量。可以说，二线奢侈品牌的销售皇冠已经轻松提前锁定。然而，与bba相比，我们还有很多东西要学。这种介绍让记者想起了凯迪拉克公共关系部门的其他人谈论8个月内“破10”的情景，这是如此相似。

事实上，凯迪拉克因此成为今年中国最引人注目的主流奢侈品牌。这一次，xts的中期变化在年底给C级汽车市场带来了非常猛烈的“价格对价格冲击波”。这个有百年历史的品牌已经转向中国，全面挑战世界最大的豪华车市场，并打算在与bba军团的激烈战斗中占据先机。

辩论主题-降价

新一代凯迪拉克xts一发布官方指南价格，就在媒体上引起了轩然大波。起价29.99万元相当于雷克萨斯es，比上一代xts低5万元，比奥迪a6l低10万元。比奔驰E级低12万元...

记者(问):今年是凯迪拉克的产品年，所以新推出的车型直接降价了？

冯丹(A):凯迪拉克有四种主要车型，其中ct6和xt5是去年刚刚推出的。无论从官方指导价还是最终成交价格来看，这两种车型的价格都高于同一细分市场的主要竞争产品。Xts确实调整了官方指导价格，调整后，它与雷克萨斯处于同一档次，包括一些奥迪车型。此外，与同级的一线奢侈品牌相比，凯迪拉克甚至在尺寸上有一定的优势。

问:凯迪拉克的“官方降级”是“数量价格”吗？

答:凯迪拉克xts以同等价位的奢侈品牌最低起价进入市场，这是在制定一个错位的竞争战略，而不是试图通过低价竞争来增加销量。Xts在中期进行了重新设计，旨在进一步增强其与德国竞争对手在价格上的平等，并进一步增强其在动力性能和技术配置方面的错位优势。目前，豪华车市场的价格体系非常混乱，出现了一场大的价格战，导致引导价和交易价两种皮，让消费者感到无所适从。凯迪拉克还想打破这个怪圈，提高价格透明度，吸引消费者。

热门话题-品牌识别

引领科技潮流、注重品味和风格、追求生活方式的年轻一代用户正在迅速涌现。新一代xts将为追求高品质、全面拓展生活视野的消费者带来全新升级的生活方式。凯迪拉克似乎有一种百年青春的向往...

问:凯迪拉克的用户肖像和品牌期望的一样吗？

答:目前，凯迪拉克的总体用户年龄在25 -35岁之间，平均年龄为32岁，非常接近该品牌的预期。当然，我希望大学毕业生能买它。总体而言，客户群体结构相对健康，知识结构、家庭结构和教育水平是目前中国的主流发展方向。宝马推出了x1，奥迪也推出了a3等紧凑型车，凯迪拉克产品也将在未来进行探索，将推出更多小型和紧凑型车，以满足更多消费者的需求。

问:凯迪拉克品牌如何与消费者建立情感联系？

答:凯迪拉克延续了美国的奢华，代表了凯迪拉克的精神。然而，它不能总是被新的美国奢侈品所束缚，因为它最终必须与中国消费者建立情感联系。我认为凯迪拉克未来情感联系的目的是将其本地化，不仅是制造的本地化，也是该品牌在中国消费者中的受欢迎程度。稍微流行一点，就需要更多的东西来诠释奢华。奔驰有奔驰的方式，日本车有日本车的方式。凯迪拉克选择的方式将走向社会责任。

问:凯迪拉克未来塑造品牌影响力的计划是什么？

奢侈品牌和其他汽车品牌最终会开花结果。谁有竞争力，谁就会上升。下一个关键问题是新能源和自动驾驶。新能源更多的是在材料科学和电池技术上的突破，而自动驾驶更依赖于企业的创新技术。在这两样东西最终市场化和商业化之后，它们将提升品牌。未来几年，豪华车品牌将向电气化和自动驾驶过渡，这是真正的战场，也是凯迪拉克的信心和方向。

敏感话题-阵营划分

离年底还有不到两个月的时间，但凯迪拉克稳操胜券。今年前10个月，销售量达到143，000台。目前，许多豪华车品牌仍在10万辆左右苦苦挣扎。凯迪拉克率先冲出二线阵营，直奔一线阵营...

问:凯迪拉克的市场份额目标是10%。困难吗？

答:目前，凯迪拉克正处于快速增长时期，目标是到2020年达到奢侈品牌10%的市场份额，但现在只有6%。增加销售更容易；增加市场份额并不容易，这意味着你必须排挤其他人。然而，市场波动是正常的，每个品牌都有一个上升和下降的过程。凯迪拉克必须做的是试图延长上升周期，并爬得更高。凯迪拉克的销售额在过去的四年里增长了四倍，三年后，它将在现有的基础上翻一番。

问:凯迪拉克需要多长时间才能达到与其竞争对手相当的市场覆盖率？

答:与奔驰、宝马、奥迪相比，凯迪拉克的产品结构相对简单。目前，凯迪拉克的传统市场覆盖率为60%，而三大一线奢侈品牌的覆盖率均为100%。凯迪拉克希望到2020年，小型车将包括新的紧凑型车、新的中型车ct5、新的旗舰车型、新的紧凑型suv xt4、新的中型suv xt6和新一代凯迪拉克，所有这些新车都有望被引入中国。

问:如果几年前，中国豪华车市场仍由bba主导，那么今天，以凯迪拉克为代表的追逐者已经让前三名的德国人感到紧张。凯迪拉克会很快跑进第一个营地吗？

答:凯迪拉克快速增长的原因之一是，与一线奢侈品牌相比，凯迪拉克的数量相对较少，这也可以被视为在角落里超越的机会，因为它可以为客户提供更加人性化和个性化的护理服务。到目前为止，梅赛德斯-奔驰和宝马今年的销量都超过了奥迪，奥迪也在拼命追赶，市场在不断变化，凯迪拉克从未停止与bba的竞争。