西藏水资源多品牌发力 香港市场成战略要地

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随着众多新玩家的加入，国内高端水市场变得越来越热闹和拥挤。

2017年，埃维昂、雀巢和可口可乐等跨国巨头加快了进入中国市场的步伐。国内制造商也努力在市场成熟之前获得最大的市场份额，并改善产品布局和营销。

备受关注的西藏水资源(港股01115)有限公司(以下简称“西藏水资源”)在经历了一系列业务变化后，正在酝酿新一轮的努力。

近年来，通过并购丰富产品结构、重新铺设零售渠道、拓展消费市场，西藏水资源逐步走出产品渠道单一、抗风险能力弱的困境，业绩稳步回升。

西藏水资源向《泰晤士报》记者透露，今后将进一步拓展国内零售渠道，通过渗透香港市场树立品牌形象，反过来加强内地市场，发展出口业务拓展销售渠道。

多品牌突破

10月31日，西藏水资源股份有限公司正式发布通知，将公众熟悉的“5100”公司标志改为“twr”字样，并表示“新的公司标志将更有利于未来的业务发展”。

早在2015年底，西藏5100水资源控股有限公司就正式更名为“西藏水资源股份有限公司”，抹去了标志性的“5100”，不是刻意弱化品牌，而是宣布了从单一产品结构到全品牌覆盖的战略转型信号。

这一次，改变公司标志不仅仅是表面的努力。事实上，西藏的水资源管理体制、产品结构、零售渠道等。已经实现了许多改变。

《时代周刊》记者梳理了数据，发现西藏的水资源已经建立了一个“金字塔”的产品体系:顶部是西藏5100，以高端形象展示给人们，每瓶(500毫升)的价格约为8元；格桑之春4元左右的定价主要针对中端市场；卓玛泉以大众定位为目标，每瓶售价2元。

根据产品的不同定位，将西藏水资源划分为不同的细分市场，并深入挖掘消费场景。除了高端酒店、会议和体育赛事，西藏5100还与中国国际航空公司、海航和其他空航空公司合作在航班上分销产品。

在过去的两年里，西藏水资源和中国铁路展开了新一轮的合作，中端品牌格桑之春已经登陆铁路系统进行销售。与中国石油(601857)化工集团合作成立的合资企业生产的“易捷卓玛泉”天然饮用水也覆盖了中国石化在全国各地的加油站便利店。

西藏的水资源除了一直重视交通沿线销售渠道的发展外，还渗透到餐饮、健康、娱乐等零售渠道，并试图进一步渗透到普通消费群体。

“目前，我们已经与全国近2000家影院进行了合作。这些新频道不是取代旧频道，而是在原有频道的基础上进行扩展。我们仍然非常重视其他娱乐渠道的发展，并将继续保持和加强高尔夫比赛。与足球俱乐部等体育赛事的合作。”西藏水资源有限公司执行董事韩林友告诉《时代周刊》记者。

此外，西藏水资源还瞄准国内生活用水市场，通过与碧桂园(港股02007)线下合作，向酒店和居民提供瓶装矿泉水产品，并与网上电子商务平台达成战略合作，完善线下营销体系。

值得注意的是，西藏的水资源坚持通过增加品种来扩大市场，而不是降低原产品价格和扩大市场份额。

韩林友强调，品牌多元化战略是在不改变西藏5100高端水务定位的前提下，发展其他中端和大众品牌。“我们将始终保证质量和品牌形象，因为如果我们定位它，我们将永远不会再次上升。我们不会为了单纯追求数量而降低产品质量。”

西藏水资源财务报告显示，2016年加油站渠道战略取得显著成效。这些产品已经覆盖了中国石化2万多个加油站渠道，并将逐步进入中国石油10个省市的加油站便利店。

2017年上半年，mainland China藏水资源经销商和零售网点分别达到247家和9137家，覆盖107个城市，其中机构客户销售收入占水产品总销售收入的50%以上。

作为西藏水资源的核心业务，上半年水产品销售额和收入均有所增长，同比分别增长47%和13%。

重视香港市场

除了多元化和市场化的发展战略，西藏的水资源又增加了一个，国际化。

韩林友在接受《时代周刊》采访时表示，未来公司将拓展大陆以外的渠道，并向中东、美国和东南亚等国家和地区拓展出口业务。“我们必须拥有自己的民族品牌，并走出国门，成为未来的国际品牌。”

重要的香港市场已经成为西藏水资源的战略要地。韩林友分析说，香港的人均消费水平比较高，对高端水的接受度也很高。如果我们深入了解香港市场，建立品牌形象，一方面可以扭转内地的销量，另一方面也可以为开拓国际市场打好基础。

据《西藏水资源金融报》报道，2016年初，5100股冰川水登陆香港，目前已全面进驻香港各大零售商，并逐步开始在星级酒店、娱乐商店等高端渠道销售，这是启动国际化战略的第一步。

“香港市场和内地市场实际上是一种互补互助的关系，符合西藏水资源中长期战略发展的要求。”中国食品(香港股市00506)行业分析师朱对《时代周刊》记者表示，中国是一个用水大国，但它不是一个用水大国。走出西藏5100可以提升中国饮用水品牌的国际影响力。

朱指出，20世纪90年代依云出口中国，主要是依靠国际竞争扩大其在中国的影响。西藏5100的发展轨迹更多依赖于上层资源，营销落地相对单调。未来的“走出去”需要在水源、品牌形象、水文化等方面进行更多的基础建设。

“除了进军香港市场，西藏的水资源还将进一步开拓澳门和台湾，扩大品牌影响力。”韩林有透露。

研究报告指出，2014年中国高端矿泉水资产规模约为103.22亿元，到2016年底增加到203.45亿元；与此同时，高端水的市场份额持续增长。2016年，零售额增长率高达35%，市场规模比2014年翻了一番，达到101.72亿元。

“高端水在未来肯定会有市场，但什么是高端水应该成为大家的共识。”北京公共卫生饮用水研究所所长李富兴向《时代周刊》记者指出，无论是高价水还是高端水，不仅可以解渴，还可以提高生活质量，促进人体健康。