深耕县域的 “草根金融”

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"立足县城搞小额贷款，我们已经努力了5年."据青云汇海小额贷款有限公司(以下简称“汇海小额贷款”)董事长王红海介绍，小额贷款公司位于县内农村，地域广阔，市场大，根深叶茂。

支持这一观点的是这样一组数据:截至2017年11月底，汇海小额贷款累计贷款90170.6万元，其中来自农户的1571笔贷款为57013.1万元，占63.23%；163笔小微企业贷款2.617亿元，占29.02%；其他贷款221笔，合计6987.3万元，占比7.75%。公司最高贷款250万元，最低贷款1万元；30万元以下贷款总额达到12374.23万元，平均单笔贷款11.29万元；50万元以下的贷款总额为38052.11万元，平均单笔贷款为21.61万元。

“我们没有顾虑，专注于服务传统银行无法覆盖的群体，专注于县域经济发展。”王红海热爱小额贷款业务，并将全部热情投入到小额贷款业务中。经过五年的坚持和坚持，惠海小额贷款滋养了青云经济体系的“尖尖”和“草根”，换来了农村人民致富的微笑。2017年，中国小额贷款公司协会表彰惠海小额贷款公司坚持“小而散”的立场，深入培育县域市场，授予副总裁单位和“全国优秀小额贷款公司”称号。

你为什么要搞小县贷款

王红海是清云人，对被称为“京口”、“山东北门”的清云县有着深厚的感情和了解，清云县地处两省三市交界处。

“青云县是接地城市等重要城市，依托乡镇和广大农村，市场规模大；县内无大型企业、骨干企业和资本密集型大型项目，适合开展小额和分散小额贷款业务；银行少，信贷市场不完善，特别是银行同质化倾向明显，对农业、农村和小微企业的支持不足，小额贷款需求旺盛。”王红海表示，惠海小额贷款是以县内分散的小额信贷项目的开发和运营为基础，“天时、地利、人和”。

在青云，地方党委、政府和社会组织高度重视经济和社会发展。惠海小额贷款充分依靠各级党委、政府和社会组织特别是乡镇各级组织的支持，将政府的组织领导和政策优势转化为自身的发展优势。通过在农村开展“信用增信运动”，乡镇党委、政府派出村电影导演协助公司营销人员联系村支部，系统全面地深入农民经营实体，建立农民经济档案，为农村贷款业务的发展奠定了坚实的基础。

“我在农村长大，对人民非常了解。他们非常值得信赖，一般都不想欠钱。他们可以在欠了钱后尽早还钱。如果在当地，哪个人欠了钱又不还，那是非常可耻的。”王红海表示，在经营中，惠海小额贷款坚持以民俗风情、农民道德、家庭作风和个性为信用要素，以农田作物、农家乐、种植大棚、池塘等商业项目为信用担保，努力培育信用、发展信用、利用信用、提升信用，努力探索县小额贷款公司的信用贷款模式，有效解决困扰“三农”信用贷款的实质性问题。

“除了以上三个优势，我们还有县小额贷款公司的人才优势和网络优势。”据王红海介绍，汇海公司的22名员工都是在这个县出生长大的。他们不在乎名利，专注于为家乡、亲戚和农民致富。这些出生在农村、成长在农村的员工，不仅通过锻炼成为优秀的小额贷款人才，还组织和动员了一批亲戚、能人和新人来帮助小额贷款业务。有了这样一批员工，汇海小额贷款可以充分发挥“熟悉人、熟悉地、熟悉情况”的优势，比其他金融机构更容易开展业务。

此外，青云还拥有一批城镇小微企业、农村加工业小微企业、种植业和养殖业小微企业，以及一批具有科技优势的新技术、新材料和新能源企业，以及新的农业项目、环保项目和扶贫项目。然而，这些企业和项目普遍存在融资难、融资成本高、融资时间长的问题。惠海小额贷款把这些小微企业和项目培育成长期客户和优质客户，形成了惠海小额贷款在全县的独特资源和竞争优势。

这个县需要什么样的小额贷款

“边缘”和“基层”的信贷需求有其自身的特点。要深化县域，就必须深入县域进行研究、理解和挖掘。

“经过长时间的调查和走访，我们发现‘三农’小额贷款大致分布在几大类。”王红海说。

一是全县战略重点项目。主要是青云县制定的产业政策、精准扶贫、特色农业、优惠政策和“三比一补”任务所需的资金。

第二，县生产。主要包括小微企业、个体工商户、企业家等项目的资金需求。

第三，民生和公益。主要是指地方公共创业、创新、养老、医疗、教育、医疗等公益性、长期性项目的资金需求。

第四是“农业、农村和农民”。主要是农业材料在播种和收获季节购买化肥和种子；农村婚丧嫁娶等民俗；农贸市场运作各方面所需资金的公平交易类别；植树育苗、养牛养羊等。；特色农业和农副产品如农产品的增值加工和销售；购买拖拉机、收割机等大型农业机械设备；农民创业和就业，如农民创业所需的启动资金；新农村建设如农村基础设施建设和改造。

虽然类别不同，但农业小额贷款、农村小额贷款和农民小额贷款的特点是共同的，这些特点是极其“边缘”和“草根”的。

首先，配额小，数量大。对大多数农民来说，几千元的贷款就能满足需求，而且单笔贷款金额小，但贷款人群基数大，市场需求强。

二是分散性高，分类广。农村的生产和管理是多种多样的，涵盖了方方面面，各行各业的人都有，这就使小额贷款有了一个可以蓬勃发展的土壤。

第三，需求迫切，时限性强。如农业贷款、农业贷款、民间婚丧嫁娶等。，必须立即处理，不能等太久。小额贷款公司需要提高贷款效率。

第四，贷款周期和金额相对稳定。

第五，贷款项目的投资效益和偿还能力是相对确定的。

第六，贷款人的信用，如忠诚、声望和个性，是相对清晰和可靠的。

第七，贷款评估比较简单，程序也比较简单。

“根据农业小额贷款、农村小额贷款和农民小额贷款的分类和特点，我们设计了大量有针对性、个性化和人性化的贷款项目，以满足农村各类群体的小额贷款需求。”王红海说，扎根于县城的最大优势是在熟人社会，我们知道县城需要什么样的小额贷款，我们了解市场和客户，我们可以推出市场最需要的产品。

如何做好县小额贷款工作

在农村搞小额贷款，必须用脚踏实地的“土方”和“笨办法”，王红海到处都是。

一是建立和完善内部管理制度，确保风险可控。汇海小额贷款建立了连锁、相互制约、合作的管理体系。在贷前审查中，实施了ab角度调查系统。坚持贷款评审委员会的权威性和公正性，公司总经理不会干预和干涉贷款评审委员会的最终决定。整个公司形成了信任员工、尊重员工、尊重科学、相互合作、相互制约的管理体系。充分调动员工的工作积极性，确保每笔贷款的合理支付。

二是做好信用贷款，探索信用贷款模式。小额信贷是县域小额贷款发展的重点和方向。然而，由于信用体系不完善，这是非常困难的。有些顾客一生中从未借过钱，更不用说查看信用信息了。面对这一问题，惠海小额贷款在庆云县开展了入户调查，打造“农民大数据”。农村人白天忙于农活，惠海小额贷款公司的员工利用晚上的时间让负责乡镇的电影导演联系村支部，村干部带领公司的营销人员走访农户。每次拜访，贷款官员都会建立一份详细的信息登记表。一旦客户需要贷款，工作人员会根据之前的拜访快速确定信用额度，并尽快发放贷款，从而提高贷款效率。目前，全县9个乡镇的381个村都有联络员，惠海小额贷款在当地已经家喻户晓。通过深入调查，惠海小额贷款对村民的信用、性格、家庭背景、亲戚朋友有了一个大致的了解，即使没有抵押物，也可以通过这些材料来判断是否可以贷出。

第三，坚持无缝宣传，营造有利于小额贷款公司运营的社会环境。小额贷款公司是社会认知度较低的新生事物，有些人甚至将小额贷款公司与高利贷混为一谈。惠海小额贷款成立之初，就坚持“无缝宣传”。在农村市场，组织营销人员设立摊位，宣传“小额贷款下海”；无收藏、无节日，营销人员坚持每天发放宣传页和汽车卡，步行商店和架线企业宣传“汇海小额贷款”；在每个乡、镇、村制作两个或两个以上的惠海小额贷款墙体广告；青云县，4.6平方公里，在主要的繁华街道上有固定的广告；县广场上的老人穿着惠海小额贷款公司赠送的t恤跳广场舞；2017年7月1日，惠海小额贷款公司在庆云县“扶贫爱心同行”活动中，向庆云县505名贫困家庭孤儿儿童捐赠10万元，帮助他们消除贫困根源，坚决让贫困代代相传...

此外，惠海小额贷款还积极开展公益项目、公益活动和宣传，提升惠海小额贷款的形象。每年高考期间，惠海考生小额贷款发放铅笔、橡皮和雨伞，并向随行家长发放矿泉水；积极参与、承办或赞助庆云县各类大型活动；我经常参加各种“爱心”活动，给54个贫困儿童发放助学金，给自行车、书包、课外书籍等。贫困家庭的孩子；开展捐赠活动，向当地渤海中学捐赠“篮球、足球、乒乓球三球联赛”运动服装。通过无缝宣传和公益活动，企业形象在社会上得到提升，小额贷款对人民的感情得到建立。

“在大众创业和创新的背景下，发展普惠金融，全面建设小康社会，解决‘三农’和小微企业融资问题，是必然要求和趋势。”王红海表示，惠海小额贷款愿立足县域，为“三农”和小微企业提供专业化、个性化服务，细化和强化县域小额贷款，使青云县惠海小额贷款成为县域小额贷款的龙头。

(张乐制图)