＂134号文＂推高银保销售难度 银行代销手续费水涨船高

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聚焦中国保监会“134号文件”

记者苏翔宇

距离中国保监会5月中旬发布《关于规范寿险公司产品开发和设计行为的通知》(以下简称“134号文件”)还有两天时间，各保险公司都在加紧准备个人保险和银行保险渠道的新产品。引起人们关注的是，保险产品的更新换代对银行的销售成本和销售人员的销售技能提出了更高的要求，这也将推动银行手续费的上涨。

一家中型寿险公司的银行保险负责人向《证券日报》表示，各保险公司与银行签订的产品代理费不同，通常金融产品约为2.5%，期货产品约为6%，而一些纯粹担保的产品如大病保险的代理费较高。10月1日以后，银行保险渠道将销售更多的纯担保产品，手续费自然会更高。

与此同时，保险公司保险产品的升级换代也促使银行加快了转型步伐。一位银行工作人员告诉记者，由于保险公司转型，为应对跨年度营销活动，银行采取了四大措施加强营销:一是与保险公司沟通发展战略，争取优势产品配额；二是完成产品更新和升级，确保产品供应；三是尝试推广产品模块化营销模式，确保功能分类；四是开展保质产品专项营销竞赛。

获得银行保险保费的成本已经上升

“134号文件”的一项重要内容是，自2017年10月1日起，年金保险5年内不得退保，5年后的年退保金额不得超过已付保费的20%；普遍保险不能以附加保险的形式存在。

目前，随着新规“最后期限”的临近，各保险公司普遍采取的应对策略是延长产品的负债期限，以长期储蓄和风险担保产品的开发和销售为主攻方向。

西南证券分析师郎大群认为，10月1日之后，预计以银行为主要销售渠道的保险公司将比以个人保险渠道为主的保险公司受到更大影响。

首先，对于银行保险渠道的保险产品，消费者更加关注保险产品的投资和理财属性，因此对产品条款和利率更加敏感，延长产品的退保期无疑增加了此类保险产品在银行渠道销售的难度；同时，对于保险公司来说，近年来，随着银行内部风险控制监管门槛的提高，银行销售保险产品的佣金率也随之提高。

郎大群认为，保险公司支付的渠道成本已经很高，延长产品的退货期限无疑会进一步提高保费的收购成本，进一步挤压保险公司的利润。

记者还了解到，最近工行个人理财部向合作保险公司下发的《关于加强中短期股票保险产品管理的函》中提到，对于超过约定持有期限但今年以来未退保的产品，将按照股票溢价余额1%的标准逐年收取续保费。如果我行与保险公司未能就上述情况达成一致，我行将向未按期退保的客户推送信息，建议客户及时退保，并辅以银行理财产品。

对于这种做法的原因，工行表示，过去保险公司在与银行签订中短期产品的服务费时，是以产品协议持有的1 -3年期作为服务费定价的依据，而不是产品合同的实际保证期。随着监管政策的调整，一些保险公司向工行提出了要求，希望过去购买中短期保险产品的客户能够延长产品持有时间。因此，工行认为可以与合作保险公司共同维护逾期持有保单的客户，并对继续持有的保单收取一定的手续费。

老话难包新产品

新规不仅提高了获得银行保险保费的成本，也考验了银行销售人员的专业销售能力和对担保产品的掌握程度。

过去，银行销售人员在销售速退产品的过程中，可以有更多的包装技巧，更容易与客户沟通，这也意味着资金可以更快地进入万能账户，享受万能结算收入，从而实现资金的更快增值。

在新规定下，很难将“即时生存钱”、“生日钱”和“教育钱”等功能打包。同时，从客户的角度来看，由于生存资金在前五年无法支付，因此在购买时会有流动性问题。

东北证券研究报告称，从盈利角度来看，新规定对万能(主保险)证券提出了更高的要求。直观地说，以年转账1000元为例，万能账户的年复利为4.5%。30年后，账户价值约为64000元，扣除保险费用(实际上保险费用会随着被保险人年龄的增加而增加)，最终账户价值为54200元。因此，从财务管理的角度向客户推荐将更加困难，但对有保险保护需求的投保人的影响有限。因此，新规将进一步考验寿险公司销售人员的专业销售能力和产品掌握程度。

相反，对于主要依靠代理销售产品的保险公司来说，他们面对的客户群体大多是主要满足风险保护需求的消费者。这些群体重视保险产品提供的保险金额和保证期，对利率和回报期的敏感度相对较低，因此受新规定的影响较小。

例如，CPIC人寿保险发展规划部总经理卢惠琪表示:“由于我们在大约六年的时间里进行了以营销和支付为重点的寿险转型，业务结构已经进入新保险和更新“两轮驱动”的发展周期。“134号文件”实施后，我们更加注重产品创新，保险覆盖面更广、保险年限更长、保障范围更广、保费更低。”

事实上，目前除了四家上市保险公司之外，中小保险公司大多通过银行渠道销售保险产品，自身代理团队规模较小。业内人士预测，10月1日后，中小保险公司在银行保险渠道和产品设计方面将面临越来越大的调整压力，市场竞争格局有望进一步向大型上市保险公司集聚。

银行保险和保险之间的利益分配不够科学

值得一提的是，中国银行业协会秘书长黄润忠在9月22日举行的“2017中国银行保险发展论坛”上指出，现阶段，虽然银行保险取得了很大进展，但仍存在一些问题和挑战:一是银行保险规模变化不稳定，影响了行业健康发展；二是产品特征单一，生存风险高；第三，银行与保险公司业务合作的深度有待提高；第四，银行和保险机构的利益分配不够科学；第五，服务专业化程度有待提高。

黄润忠提到，随着近年来国内金融业的发展和改革，银行保险市场的发展受到了前所未有的重视。然而，传统的银行保险服务已经不能满足当前市场发展的需要。他建议银行保险应实现以客户需求为中心的深度整合和发展；加强金融技术运用，推动银行保险创新发展，实现线上线下融合；深化银保合作，为银行保险下一步发展提供基础支持；加强专业人才建设，促进银行保险有序发展；进一步发挥行业平台作用，帮助银行保险转型升级。

在当天的论坛上，保监会人身保险监管司副司长王旭文也提出，未来银行保险应积极调整内部生态，以适应外部经济环境，推动银行保险业务内涵转型。王旭文强调，银保应该并肩前进，深化合作；银行保险业务应加快转型，完善机制；银行保险领域应加强协调，完善监管；银行保险创新应顺应时代，善用技术，进一步优化业务结构，回归产业原点。