新万通前副总裁熊克力：新零售的正确打开姿势

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经济观察网记者李义安报道，随着阿里巴巴无人零售店的热炒，智能超市和无人售票箱近日出现在北京、上海、杭州等城市的街头。无人零售商店已经成为公众真正的消费场景，并成为零售业的下一个关键词。

熊克礼，1994年任上海新万通投资控股集团有限公司副总裁，1999年创办上海博联科技投资有限公司，并出任中国普视电子有限公司总经理..作为众多上市公司的高级管理人员和一级市场最早的金融投资者之一，熊克礼很早就意识到了金融自由，并卷入了许多资本市场纠纷。他一度心灰意冷，并于2013年选择离开加拿大。

然而，仅仅一年后，2014年，不愿退休的熊克立，因为重新创业的大好机会，回到了上海，上海玉米科技有限公司应运而生。玉米成立后，我们开始尝试中央厨房定制模式的冷链午餐，但在食品选择、烹饪、销售和机器操作等一系列尝试中，却发现了另一片没有零售的蓝海。

冷链最后100米的智能配送必然是未来生鲜配送的发展趋势，而销售智能集装箱经过实际市场验证，似乎是克服最后100米的最佳载体。熊克力告诉经济观察网，你会发现很多品牌都想有自己独立的渠道，这样就不用把它们和竞争产品放在一起比较了。在传统超市中，为了克服竞争产品的影响，有时品牌甚至需要在柜台上设立一个推广站。与此同时，他们也希望自己的产品能够嵌入到各种零散的消费场景中，这在传统的超市和便利店是无法实现的。然而，一个小型智能冰箱可以同时满足这两个需求。这是一个很好的独立频道，在社区、学校和医院等任何场合都不明显。

熊克礼透露，玉米智能零售终端已与光明、三全生鲜等冷链食品品牌达成深度合作。据估计，到2018年底，将售出1万多个智能集装箱。

智能集装箱销售探索

无人零售似乎是2c业务。发挥传统无人零售的方式有两种:一是差价模式；第二，线下身体广告。但是熊克礼没有走任何一条路。他瞄准了b端。

在过去的近一年里，玉米没有做广告，也不依赖补贴，而是完善了申请场景和支付系统的整个流程。在过去的一年里，它已经积累了一套完整的智能零售终端解决方案。

消费者是否了解我们并不重要。重要的是，我们可以解决品牌所有者的痛点，帮助他们跑完最后100米。品牌所有者是我们的客户。熊克礼表示，我们的业务模式分为四个部分:为品牌提供的服务包括智能集装箱销售的硬件、线下超市的无人化改造、独立小程序或应用程序的开发，将消费者与无人化零售联系起来，以及智能零售柜与品牌仓储物流系统对接提供的技术支持。

熊克礼认为，玉米的本质是一个赋予品牌力量的科技公司:我们的核心竞争力不仅仅是自主开发的硬件系统集成能力，更是人、财、场数字化后的数据资产管理能力，不可轻易复制。

今年6月以来，不同的用户来到我们这里。这些用户想独立开发自己的品牌渠道。他们愿意承担铺设橱柜的费用。橱柜标有自己的标识，这使得出售的容器成为用户的入口。但是，我们负责数据收集和管理以及供应链安排。

冷链食品最渴望的是这种模式的零售载体，如光明和三全。

熊克礼透露，以2016年10月上海高端社区的玉米技术测试数据为例，社区共有15台机器，每台可以满足20个单个订单，支持零售。该社区有1068套套房，实际上有587户家庭住在里面。截至2017年7月，已有289户家庭从容器中订购牛奶进行销售，数量最高。目前，每天有200多户家庭使用容器出售牛奶。几乎有15个家庭订购每个容器中的牛奶。光明乳业可以在1.5小时内完成从奶站到社区的牛奶配送。配送是在一般仓库模式下设计的。如果1000份订单每天在15个社区分发8小时，每份订单的绩效成本可以控制在3元。对于用户来说，从销售容器中取奶的方式比在送奶口订购牛奶盒的方式更灵活。订购牛奶需要保温箱和冰块的匹配。如果一瓶牛奶在一定时间后没有被拿走，就会有变质的危险，但智能容器不会。

随着无人零售商店的到来，许多巨头已经注意到了玉米的存在。熊克礼透露，在光明和三全之后，很多品牌都联系了玉米开始商务谈判，客户的领域不再局限于新鲜食品。

例如，一些妇幼品牌希望通过智能零售终端帮助他们登陆医院，医院妇产科的人是妇幼产品的准确用户。然而，品牌店进入医院显然是不现实的，智能零售终端已经成为成本最低的排水方式。

这些电子商务品牌选择玉蜀黍的原因也很合理:大型电子商务公司针对电子商务模式的高在线流量和物流成本，逐渐寻求全网上线下覆盖，而玉蜀黍科技可以以硬件为入口，同时为其提供分流和物流服务，成本低于传统超市和电子商务。

服务升级有助于品牌升级

我们必须完成零售解决方案的最后100米。熊克礼说，因此，破解最后100米这个关键词不是物流而是服务。最后，我们利用这项100米服务为我们的客户升级品牌。

表面上，我们只是帮助这些企业在社区实现零售落地，但实际上，整个冷链配送系统都将与企业的erp系统相连接，哪个社区需要补货，哪个商品已经进入临时保质期。这些数据的收集和管理以及供应链的安排需要一个完善的团队和技术力量来提供支持。确保容器不会缺货或过期是最基本的事情。我们能做到。如果用户得到的产品已进入临时保修期，他将收到我们的信息，提醒他在保修期前使用。熊克礼介绍说，我们甚至可以帮助品牌所有者成倍增加他们的客户服务。例如，三全和光明可能面对同一个用户群体，他们往往可以在满足用户需求方面实现互补关系，这样我们就可以在同一个容器中满足用户的需求。当然，这也需要品牌的认可。但我们将是一个非常好的合作连接点。

熊克礼表示，与传统智能零售终端的防盗逻辑不同，玉米注重用户体验的流畅度。为了让整个体验更顺畅，熊克立甚至和支付宝合作，先拿货后付款。经过几年的信用信息教育，用户对个人信用记录的关注度普遍提高，目前我们产品的单价不高，所以没有必要为了盗取商品而破坏个人信用信息。

熊克礼说，在研究了玉米之后，支付宝授权其作为硬件制造商从用户那里扣款。如果芝麻的信用评分高于550，可以通过扫描代码打开柜台。我们的每种产品都有射频识别。从橱柜中取出后，机器可以感应到它，向手机发送价格指令，用户可以付款。对于用户来说，他们可以通过扫描一个代码并拿走一些东西来走路，并在走路时付费。

据我们所知，目前仍有一些无人值守的零售模式在供应链、导购和支付方面实现了智能化，但用户必须先支付成功后才能出门。我认为这种零售模式本质上仍然是传统的零售，而不是新的零售。新的零售业应该从更高的维度挖掘零售业的价值，例如收集更完整的数据来挖掘每个个体或群体的价值，或者更准确地管理供应链等。我们不会锁定用户。熊克礼说道。

李易安经济观察报记者

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